ในตลาดค้าปลีกในเกาหลีใต้ สิ่งที่สำคัญยิ่งกว่าสินค้าคุณภาพดีและราคาถูก คือเครือข่ายการจัดจำหน่ายและคอนเนคชั่นทางธุรกิจ

"การผลิตสินค้าที่ดีคือความสามารถในการแข่งขันของผู้ผลิต แต่การทำให้สินค้านั้นสามารถเข้าไปวางจำหน่ายในร้านค้าออฟไลน์จำนวนมากทั่วประเทศในเกาหลีใต้ได้ คือความสามารถของผู้จัดจำหน่าย"

1. ไม่ว่าสินค้าจะดีแค่ไหน หากไม่มีโอกาสวางจำหน่ายในร้านค้า ก็ยากที่จะสร้างยอดขายได้

อาจกล่าวได้ว่าเกาหลีใต้เป็นตลาดที่ความสัมพันธ์ทางธุรกิจและเครือข่ายการจัดจำหน่ายมีความสำคัญอย่างมาก แม้สินค้าจะมีคุณภาพดีเยี่ยมและมีราคาที่สามารถแข่งขันได้ แต่หากสินค้าไม่ได้ถูกนำไปวางจำหน่ายในร้านค้าที่ผู้บริโภคเดินเข้าไปเลือกซื้อ ก็แทบไม่มีโอกาสสร้างยอดขายได้เลย

โดยเฉพาะตลาดค้าปลีกออฟไลน์ของเกาหลีใต้ มีระบบการกระจายสินค้าผ่านบริษัทจัดจำหน่าย ผู้ค้าส่ง และบริษัทเวนเดอร์ (Vendor) ที่มีความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านอย่างแพร่หลาย หากบริษัทเหล่านี้ไม่รับสินค้าไปจัดจำหน่าย ต่อให้ผู้ผลิตมีสินค้าที่ดีเพียงใด ก็เป็นเรื่องยากที่สินค้าจะมีโอกาสเข้าถึงสายตาของผู้บริโภค ดังนั้น ในตลาดเกาหลีใต้ ความสามารถในการผลิตสินค้าที่ดีจึงมีความสำคัญไม่แพ้กับความสามารถในการนำสินค้าเข้าสู่ช่องทางการจัดจำหน่าย และทำให้สินค้าถูกวางขายในร้านค้าจริง

2. ถ้าไม่ผ่านบริษัทจัดจำหน่าย แล้วติดต่อขายสินค้าให้ร้านค้าโดยตรงจะไม่ดีกว่าหรือ?

ผู้ผลิตไทยหลายรายอาจมองว่า หากต้องขายสินค้าผ่านบริษัทจัดจำหน่ายหรือผู้ค้าส่ง ก็จะมีต้นทุนและกำไรของคนกลางเพิ่มเข้ามา ส่งผลให้ราคาขายปลีกสูงขึ้น ดังนั้น การติดต่อขายสินค้าให้ร้านค้าโดยตรงน่าจะเป็นทางเลือกที่ดีกว่า ในทางทฤษฎี แนวคิดนี้อาจดูสมเหตุสมผล แต่ในความเป็นจริง ตลาดค้าปลีกออฟไลน์ของเกาหลีใต้มีโครงสร้างที่แตกต่างออกไป แม้แต่บริษัทผู้ผลิตสินค้าในประเทศเกาหลีใต้เอง ก็ยังประสบปัญหาในการติดต่อและทำธุรกิจกับห้างค้าปลีกขนาดใหญ่โดยตรง แม้สินค้าจะมีชื่อเสียงหรือมีราคาที่แข่งขันได้ดี การเข้าถึงผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อ (MD / Buyer) ของห้างค้าปลีก การนำเสนอสินค้า และการเจรจาจนสามารถเริ่มต้นซื้อขายกันได้จริง ไม่ใช่เรื่องง่ายเลย

ตลาดค้าปลีกออฟไลน์ของเกาหลีใต้จึงไม่ใช่ตลาดที่สามารถเข้าสู่ช่องทางจำหน่ายได้เพียงเพราะมีสินค้าที่ดีเท่านั้น แต่ยังเป็นตลาดที่ให้ความสำคัญอย่างมากกับความน่าเชื่อถือทางธุรกิจ ความสัมพันธ์ที่สร้างมาอย่างต่อเนื่อง และเครือข่ายการจัดจำหน่ายที่มีอยู่จริง

3. ตลาดค้าปลีกออฟไลน์เกาหลีใต้ ความสำเร็จครึ่งหนึ่งขึ้นอยู่กับเครือข่ายการจัดจำหน่าย

และคอนเนคชั่นทางธุรกิจ

เกาหลีใต้เป็นตลาดที่แม้จะมีสินค้าคุณภาพดีเยี่ยมและมีราคาที่สามารถแข่งขันได้ แต่หากไม่มีความสัมพันธ์ทางธุรกิจและเครือข่ายการจัดจำหน่าย ก็เป็นเรื่องยากอย่างมากที่จะนำสินค้าเข้าสู่ร้านค้าปลีกออฟไลน์ เนื่องจากห้างสรรพสินค้าและไฮเปอร์มาร์เก็ตขนาดใหญ่ ร้านจำหน่ายสินค้าอุปโภคบริโภค และร้านขายยา ส่วนใหญ่มักรับสินค้าผ่านบริษัทจัดจำหน่าย ผู้ค้าส่ง และบริษัทเวนเดอร์ (Vendor) ที่มีความสัมพันธ์ทางธุรกิจกันอยู่แล้ว แม้แต่ผู้ผลิตสินค้าในประเทศเกาหลีใต้เองก็ยังประสบปัญหาในการนำสินค้าเข้าสู่ช่องทางเหล่านี้ บางครั้งแม้ต้องการนำเสนอสินค้าให้กับผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อ (MD / Buyer) ของห้างค้าปลีกขนาดใหญ่ แต่หากไม่มีเครือข่ายหรือผู้ติดต่อทางธุรกิจ ก็อาจไม่มีโอกาสแม้แต่จะนำเสนอสินค้า

ดังนั้น การผลิตสินค้าที่ดี กับการทำให้สินค้านั้นได้เข้าไปวางจำหน่ายในร้านค้าจริง จึงเป็นคนละเรื่องกันอย่างสิ้นเชิง หากผู้ผลิตไทยต้องการประสบความสำเร็จในตลาดเกาหลีใต้ สิ่งสำคัญไม่ใช่เพียงการเลือกผู้นำเข้าที่สามารถสั่งซื้อสินค้าได้ครั้งละจำนวนมากเท่านั้น แต่ควรเลือกพันธมิตรที่มีเครือข่ายการจัดจำหน่ายและมีความสามารถในการนำสินค้าเข้าสู่ร้านค้าปลีกออฟไลน์ทั่วประเทศเกาหลีใต้ได้จริง เพราะในตลาดออฟไลน์ของเกาหลีใต้ ความสามารถด้านการจัดจำหน่ายมีความสำคัญไม่แพ้คุณภาพและความสามารถในการแข่งขันของสินค้า จึงไม่เกินจริงที่จะกล่าวว่า ความสำเร็จครึ่งหนึ่งของการเข้าสู่ตลาดเกาหลีใต้ขึ้นอยู่กับเครือข่ายการจัดจำหน่าย

4. เหตุผลที่ฮาชิรุให้ความสำคัญกับการได้รับสิทธิ์ส่งออกสินค้าไทยไปยังประเทศเกาหลีใต้

ฮาชิรุเข้าใจถึงโครงสร้างที่ซับซ้อนและอุปสรรคในการเข้าสู่ตลาดค้าปลีกออฟไลน์ของเกาหลีใต้เป็นอย่างดี ดังนั้น เมื่อพบสินค้าคุณภาพดีจากผู้ผลิตไทย ฮาชิรุจึงพยายามดำเนินธุรกิจภายใต้ข้อตกลงสิทธิ์การส่งออกไปยังประเทศเกาหลีใต้ โดยเฉพาะสิทธิ์การส่งออกแต่เพียงผู้เดียวสำหรับสินค้าที่มีความจำเป็น เหตุผลไม่ใช่เพียงเพื่อต้องการเป็นผู้ส่งออกสินค้าแต่เพียงรายเดียวเท่านั้น แต่เพื่อให้สามารถวางแผนและบริหารระบบการจัดจำหน่าย โครงสร้างราคาส่ง และกลยุทธ์สำหรับช่องทางการขายแต่ละประเภทในตลาดเกาหลีใต้ได้อย่างต่อเนื่องในระยะยาว

หากสินค้าชนิดเดียวกันถูกนำเข้าโดยผู้นำเข้าหลายรายโดยไม่มีการวางแผนร่วมกัน และเกิดการแข่งขันตัดราคาอย่างรุนแรงบนแพลตฟอร์มออนไลน์ บริษัทจัดจำหน่ายและผู้ค้าส่งที่ดูแลช่องทางออฟไลน์อาจไม่ต้องการรับสินค้านั้นไปจำหน่าย เพราะไม่สามารถแข่งขันด้านราคาและรักษาความคุ้มค่าทางธุรกิจได้ ดังนั้น การสร้างระบบความร่วมมือระหว่าง ผู้ผลิตไทย บริษัทส่งออกฮาชิรุ ผู้นำเข้าอย่างเป็นทางการในเกาหลีใต้ และบริษัทจัดจำหน่ายในเกาหลีใต้ จึงมีความสำคัญอย่างยิ่ง โดยการบริหารช่องทางจำหน่ายและนโยบายด้านราคาต้องเป็นไปตามกฎหมายที่เกี่ยวข้องของเกาหลีใต้

เหตุผลที่ฮาชิรุให้ความสำคัญกับสิทธิ์การส่งออก ไม่ใช่เพียงเพื่อต้องการขายสินค้าไทยในระยะสั้น แต่เพื่อต้องการสร้างรากฐานการจัดจำหน่ายที่มั่นคง และทำให้สินค้าไทยสามารถเติบโตและได้รับการยอมรับในตลาดค้าปลีกออฟไลน์ของเกาหลีใต้ได้อย่างยั่งยืนและต่อเนื่อง

5. กลยุทธ์การขายที่แตกต่างของยาดม PAIKHOO เราเลือกตลาดออฟไลน์มากกว่าออนไลน์

ฮาชิรุ (HASHIRU) เป็นผู้ถือสิทธิ์การส่งออกไปยังประเทศเกาหลีใต้ ถือเป็นตัวอย่างที่ชัดเจนของกลยุทธ์การจัดจำหน่ายในลักษณะนี้ ปัจจุบันมีการลงขายยาดมPAIKHOO บนแพลตฟอร์มออนไลน์ในเกาหลีใต้ในราคาประมาณ 150 บาทต่อชิ้นรวมค่าจัดส่งแล้ว ซึ่งในระดับราคาดังกล่าวแทบไม่มีคำสั่งซื้อเกิดขึ้นผ่านช่องทางออนไลน์ แต่ฮาชิรุไม่ได้กังวลกับเรื่องนี้มากนัก เพราะปริมาณสินค้าที่จำหน่ายผ่านร้านค้าปลีกออฟไลน์นั้นสูงกว่ายอดขายผ่านช่องทางออนไลน์อย่างมาก จนแทบไม่สามารถนำมาเปรียบเทียบกันได้

เหตุผลสำคัญคือ ฮาชิรุและพันธมิตรในเกาหลีใต้ได้สร้างระบบการจัดจำหน่ายที่ทำให้ผู้บริโภคสามารถซื้อยาดม PAIKHOO จากร้านขายยาและร้านค้าปลีกออฟไลน์ในราคาที่ถูกกว่าการสั่งซื้อผ่านช่องทางออนไลน์ได้ นี่คือการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ร่วมกันระหว่างฮาชิรุ พันธมิตรผู้นำเข้าในเกาหลีใต้ และบริษัทจัดจำหน่าย โดยเลือกที่จะขยายยอดขายผ่านเครือข่ายร้านค้าปลีกออฟไลน์ แทนการลงแข่งขันเพื่อขายสินค้าในราคาต่ำที่สุดบนแพลตฟอร์มออนไลน์ ฮาชิรุมองว่า แม้จะต้องยอมลดความสำคัญของยอดขายออนไลน์ลง แต่การสร้างความสามารถในการแข่งขันด้านราคาและเพิ่มโอกาสในการขายผ่านร้านค้าปลีกออฟไลน์ จะเป็นประโยชน์ต่อการเติบโตของแบรนด์ PAIKHOO ในระยะยาวมากกว่า กลยุทธ์เช่นนี้ไม่ใช่สิ่งที่ทุกบริษัทจะสามารถเลือกทำได้ เพราะหากไม่มีเครือข่ายการจัดจำหน่ายและความสัมพันธ์ทางธุรกิจกับผู้ค้าส่งและร้านค้าปลีกในเกาหลีใต้อยู่แล้ว ก็เป็นเรื่องยากที่จะดำเนินกลยุทธ์ดังกล่าวให้ประสบความสำเร็จได้

6. เหตุผลที่ฮาชิรุสามารถมุ่งเน้นการขายผ่านตลาดออฟไลน์ได้ เพราะเรามีเครือข่ายการจัดจำหน่ายรองรับอยู่แล้ว

การเลือกมุ่งเน้นการขายผ่านร้านค้าปลีกออฟไลน์มากกว่าช่องทางออนไลน์ ไม่ใช่กลยุทธ์ที่ทุกบริษัทสามารถตัดสินใจทำได้ง่าย ๆ เพราะจำเป็นต้องมีบริษัทจัดจำหน่าย ผู้ค้าส่ง และเครือข่ายร้านค้าปลีกที่สามารถรับสินค้าไปจำหน่ายได้จริง รวมถึงมีระบบการกระจายสินค้าที่สามารถดำเนินธุรกิจได้อย่างต่อเนื่อง

ฮาชิรุมีเครือข่ายความร่วมมือทางธุรกิจกับพันธมิตรด้านการจัดจำหน่ายในประเทศเกาหลีใต้ ซึ่งช่วยให้สามารถนำสินค้าไทยเข้าสู่ช่องทางค้าปลีกออฟไลน์ได้ และจากประสบการณ์การจำหน่ายยาดม PAIKHOO ฮาชิรุได้เห็นถึงศักยภาพและโอกาสในการเติบโตของสินค้าผ่านช่องทางดังกล่าวอย่างชัดเจน แน่นอนว่าคุณภาพสินค้าและราคาที่สามารถแข่งขันได้ยังคงเป็นปัจจัยสำคัญ แต่การเปลี่ยนสินค้าที่ดีให้กลายเป็นยอดขายจริง จำเป็นต้องอาศัยเครือข่ายการจัดจำหน่ายที่มั่นคง การบริหารจัดการอย่างต่อเนื่อง และความร่วมมือระหว่างผู้ผลิต ผู้นำเข้า และบริษัทจัดจำหน่าย

จุดแข็งของฮาชิรุจึงไม่ใช่เพียงการคัดเลือกสินค้าคุณภาพดีจากประเทศไทยแล้วส่งออกไปยังเกาหลีใต้เท่านั้น แต่คือความสามารถในการเชื่อมโยงสินค้าเหล่านั้นเข้ากับช่องทางการจัดจำหน่ายจริง ทำให้สินค้ามีโอกาสวางขายในร้านค้าปลีก และพัฒนายอดขายให้เติบโตอย่างต่อเนื่องในตลาดเกาหลีใต้